Tutti parlano di revenue, in molti dicono di farlo, ma siamo davvero sicuri di conoscere questo grande amico?
Oggi vi svelo il mio modo di concepire il revenue … seguitemi, insieme scopriremo tutte le sue sfaccettature.
La struttura alberghiera o extra-alberghiera è caratterizzata dai seguenti fattori discriminanti rispetto alle altre imprese economiche:
- Costi fissi alti;
- Costi marginali relativamente bassi;
- Nessuna possibilità di immagazzinare le camere invendute;
A fronte di questi 3 elementi, possiamo dedurre che:
- In caso di mancata vendita di una camera, avremo comunque dei costi da dover sostenere;
- Mancata vendita significa mancato ricavo;
- Mancata vendita di una camera è come buttare nei rifiuti una materia prima diventata marcia.
Partendo da questi presupposti, si desume che l’obiettivo è quello di riuscire nel vendere più camere possibili.
Come?
Qui entrano in ballo una serie di elementi da tenere in considerazione:
- Il nostro Hotel quali caratteristiche possiede? (Marketing di Prodotto)
- Conosciamo il nostro o i nostri target di riferimento?
- Conosciamo il loro comportamento di acquisto?
- Conosciamo la struttura dei costi fissi, variabili, diretti e comuni?
- Conosciamo chi sono i nostri competitor?
- Conosciamo il trend del mercato?
Solo attraverso un’attenta analisi di quanto abbiamo visto fin ora, si può cominciare a parlare di strategia di pricing e, nel caso specifico, di revenue management.
Applicare il revenue management significa per me prima di tutto conoscere tutti questi aspetti, altrimenti non faremmo altro che giocare alla roulette russa.
Come vendere, dunque, il più numero di camere possibili?
Il prezzo di vendita di ogni singola camera dipenderà dalla struttura dei costi dell’hotel, dal suo prodotto/servizio offerto, dal target o dai target di clientela scelti, dalla domanda del mercato e soprattutto dal trend di mercato.
Attraverso questo approccio saremo in grado di poter applicare il revenue management come “l’arte e la scienza di prevedere la domanda dei consumatori in tempo reale a livello di micro mercato e ottimizzare il prezzo e la disponibilità dell’inventario camere per soddisfare quella specifica domanda”*.
Il mio revenue parte da qui….e tu di che revenue sei?
Leonardo Palmisano
*Source: Robert Cross, Revenue Management, Hard Core Tactics for Market Domination